朱恋在2014年4月份全员会议上的演讲实录
此演讲由我司总裁朱恋发表于2014年新启成第一次全员会议上，详细解读了《关于员工类别评定标准》，提出了对我成人更高的期待与要求；对职场新人作出了专业指导，给予了全体同仁极大的鼓励。
以下为具体的演讲实录：
各位上午好！
随着公司规模的不断扩张，新人和实习生不断加入我们的团队，成为公司非常重要的一股新生力量。这也是我今天要和大家讲的第一个话题。
一、关于新人和实习生
除非你去做，否则你不会知道你能做到什么。每位新人进入公司的时候都会有一份岗位职责说明，但是，仅仅做到岗位职责以内的事情，够吗？不要看你现在的岗位职责里面写的是什么，关键是你有没有去做？你有没有把你擅长的、公司或缺的、你不可被替代的东西做出来？当你做出来的时候，你就知道，你究竟能做什么。
因为你是新鲜血液，所以我们期待你有新的想法、新的创意，大胆去做，做到不能被代替。一个人做到不可被代替，你就是有价值的。这个社会很残酷，虽然听起来不舒服，但是事实上，每一位踏入社会的人实际上都有一个价码。你到底值多少钱？你能不能被代替？在一个团队里，如果你的角色可有可无，那么你就要问问你自己：你的价值在哪里？你值几个钱？
你过去有工作积累然后来到新启成，或者直接从学校毕业来到新启成，你的过去总有一些你的感知、认识、积累、创意、想法，来到新启成之后，为什么要按照新启成现有的一套按部就班的去做呢？没有人要求非要这样，为什么应该是这样？谁说一定是这样的？你就不能有你新的想法吗？你有没有不断地质疑和改进我们现在的工作方式？
因为你们是新鲜血液，思维不要一开始就被固化，没有人要求你怎么样，公司不是一切都是完美的，也存在很多问题。你如果用你的聪明智慧，用你新的思考、创意和想法发现这些问题，当你能把你的想法真正落实到公司实际执行层面，你就是不可被代替的。永远只是被动地接受上面分配的任务，你的成长将非常缓慢。
作为新人和实习生进入公司，大部分人从事的都是基础岗位。可能我们现在还没机会做大事，但这不妨碍我们把每件小事做好来证明自己的实力。比如打扫卫生，很简单，但即使是这样毫无挑战性的小活儿，十个人做，十个人呈现的结果是不一样的。
在别人不敢委以重任之前，把小事做到极致，来证明自己的实力。什么是人才？交待你一件事，不管是大事还是小事，你做好了。再交待一件事，你还是把它做好了，这就是人才。什么叫庸才？你交待一件事，他没做好，他找无数的借口。你再交待一件事，他还是没做好，还是有无数借口。每一个人都是靠小事的积累，才成就大事。每个人都是靠把小事做到极致，取得你的上司、老板充分的信任，才敢将重任委托于你。
对于新人和实习生来说，我不会过多地去教你怎么去做，我觉得首先要改变大家的思维方式，这很重要。你必须在你的认知里有一些改变，你的思维方式不改变，教你再多的办法也无济于事。
职场的晋升有很多种途径，超越别人的期望是晋升的最重要途径。这里的期望，指的是你的上司、你的客户。没有人一定要求你去做，即便是我要求你去做的，但是你做的远远超出我的期望，那晋升、加薪等等自然水到渠成。
新人和实习生进入公司，大家聚在一起闲扯，就会发现公司有这个问题那个问题。我问，公司有哪些问题啊？他说，恩，有这个问题，那个问题。我问，那怎么去解决？他一脸茫然，不知道（笑）。这在我理解，就是抱怨。有很多新人说，我哪有能力去解决问题？那只能说明你的沟通能力不够，你有上司，你有老板，你要去交流。要善于发现问题、解决问题，如果你不能发现问题、解决问题，那你本人就是一个问题。光发现问题还不够，你要有解决问题的方案和能力，这很重要。如果光发现问题，从来没想过去解决问题，这只是抱怨。抱怨是无效的。
每个公司或多或少都会存在问题，如何正确地发现问题，并提出有效的解决方案？很多人在和上司汇报工作的时候，总是提到这个问题那个问题必须要解决，不解决不行。但是怎么去解决？不知道。还有一部分人，他根本发现不了问题，很被动地等着上司分配工作，这样的成长是极其缓慢的。有些话很残酷，很不好听，但是却是值得思考的。今天的你之所以是现在的你，是因为你过去一直认为对的东西其实是错误的。
在职场中，解决问题的人会得到晋升，只会抱怨问题的人没有未来。解决问题的人，证明了你自己的能力，这是你能力得以彰显的最好的体现。所以这就是为什么我一直在强调我们的客户服务。要重视客户的抱怨，要积极迎接客户的抱怨，因为客户的每一个抱怨都能够让我们更好的成长。一味用情绪抵触客户抱怨的人，这辈子其实在害自己，你什么时候才可以成长？任何成长，实际上都来源于直面问题。
快速融入到你的团队，知道你团队的“走向”，承担起该承担的责任。什么是团队的“走向”？你的团队的目标是什么？定位是什么？你的团队往哪里走？你的团队在现阶段需要做什么？在这个时段它的销售战略是什么？在这个时段它需要做的最重要的几件事情是什么？这就是团队的“走向”。你在团队里需要承担什么样的责任？如果不知道该承担什么样的责任，那就去做。如果你不做，你永远不知道你能做到什么。通过“做”，你才可以赢得别人的关注、尊重和认可。
要有血性和狼性——我所在的团队必须要成为全公司的NO.1。一个没有团队集体感和荣誉感的人，在团队里一定会被淘汰，这毫无疑问。现在公司五大事业部，当你们团队逐渐强大，将你们分管副总托起的时候，用我们常用的例子来说，你的老板赚到一个亿，你们也会分得千万。你的老板日子好过，你的日子自然好过。我们经常会搞一些评比，不是为了好玩，而是把优秀的团队拉出来秀一秀，促进大家思考，别人为什么做得这么优秀，为什么我就不是？
好的团队每个人脸上都写着目标，差的团队每个人脸上都写着个性。好的团队每个人脸上都写着奋进，差的团队每个人都五花八门。当我们出去培训，集体穿文化衫或者职业装的时候，一走出来，马上就会引起大家极大的关注。个性不可被磨灭，个性要用在你工作的想法和创意上，而不是用在你的情绪上。当一个人把个性用在情绪上的时候，这个人就完蛋了。
二、关于员工类别评定标准的说明
这个是我在2014年1月23日新启成三周年庆主题演讲上提出来的。从2014年开始，员工类别评定将成为每年公司最重要的事情之一。
关于员工类别评定，每年两次考评，初评为每年6月，终评为每年12月。初评相当于模拟考试，告诉你目前处在什么位置。终评相当于高考，一锤定音。
以事业部为单位（后台部门为一个考核单位），进行类别评定。
初评的结果起鼓励或预警提醒的作用，终评的结果直接决定当年的评优、晋级晋升和淘汰。也就是说，2014年底所有评优、奖项一定是从那20%的优秀员工里面评选出来，包括加入公司的持股委员会、各种年底奖金......都会从那20%里产生。只有A类员工才有资格获得参评，其他人都没有资格。
下面我们讲讲关于员工类别评定的核心关键词。员工类别评定标准有10个考核的关键词，但今天我只讲核心的几个，其他的你们自己认真查看人力资源部下发的文件。
第一个核心关键词：成果
2014年是新启成成果年，所以第一个关键词就是成果。对于销售来说什么是成果？业绩！对于其他岗位来说什么是成果？态度！成果就是业绩和态度！对于销售赤裸裸的就是用业绩说话！对于其他岗位，他的成果就是他的态度，就是他在他的岗位上专业的态度。
第一点，你是否做到成果显著?
第二点，对于成果要做到坚持不懈的努力。你拿过销售冠军，拿了一个月，然后接下来的时间都是倒数第一，这算成果么？在那个月你是成果显著了，但你必须要做到对成果坚持不懈的努力，那才是真正的成果。
第三点，用成果赢得尊重，并实现自我价值。记住，拿出你的成果！做设计的就用你的设计去说话，做服务的就用你的客户满意度去说话，做销售的就用你的业绩去说话！只有成果才能为你赢得尊严！
这是我自己想出来的三句话，是我自己的理解，可能与成果考核标准有一点的出入。更具体的考核标准，大家可以回去仔细查看一下文件。
第二个核心关键词：客户服务
客户服务的八字方针提出来很长时间了，16条行为标准也提出来很长时间了，今天我在这里再一次重申，到今天为止还没有把它们当一回事的人，我想你明天就可以离开了。16条行为标准好参照、好执行吧？但为什么我在办公室里听到有些人接电话的口吻还是这样的：“喂？”最多客气一点，加个“喂，你好！”16条行为标准第一条怎么规定的：“您好，新启成”，这很难吗？另外，最后等客户挂完电话我们再挂电话。
标准就是标准，为什么不按标准去做呢！少说几个字是为了节省时间吗？我希望大家相互去监督，把客户服务当一回事去做。你觉得客户烦，可以！你就不要去接这个客户的单子，把你的不爽放到心里去！我最看不惯的就是把客户的钱收回来了，好了，完事，服务到此为止了。将心比心，我们也在享受别人的服务，如果你受到这样的服务，你会爽么？
做好客户服务的第一点，不断质疑和改进自己的工作方式。我很多次对新人讲，难道你觉得你的工作流程就应当是这样的么？我们的销售员，难道你打电话就应该是这样的话术么？谁告诉你应该是这样的？这些东西都是灵活机动的，都是应该充满创意的，为什么一定要这么机械的去做呢？我希望大家能不断质疑和改进自己的工作方式，然后——超越客户的期望！
当我们的服务达到客户的期望时，客户会和你成为朋友；当我们的服务超过客户的期望时，这个客户会就帮你介绍无数其他的客户。
做销售的都知道互惠原理，今天我们就把它拿出来聊一聊。你给客户做的服务没有达到客户的期望，那你就在违反这个原则。什么叫互惠原理？举个例子，三年前我结婚的时候，钱总送给我一个红包，500块。今天她结婚了，请问我包个红包要放多少钱？总不能低于500块吧！没有人会包个红包少于500块吧？如果你真这么干了，那你真是这个社会的人渣（笑）。不管怎样，我们怎么也会包个“500+”对么？
为什么要超过客户的期望？因为你超过客户的期望，客户会觉得——我欠你的。你们知道“还债的义务感”吗？。他一旦觉得欠你，那他就一定会“补偿”你。同样道理，如果你没有做到客户的期望，客户认为你欠他的，那……这也是为什么销售要时不时给客户一点小恩小惠，假装路过送点小礼品啥的。因为第一次送，他觉得欠了你一点；第二次送，他又觉得欠了你一点；第三次，他就会过意不去了（笑）。
要超越客户的期望，就要积极主动地为客户解决问题。可惜有些人比较被动，虽然这罪不容诛......可是有些人被动就算了，居然还带着情绪化的被动！那我认为你就该去死了！（笑）
我们能不能积极主动的去帮客户解决问题？有时候你明明知道问题在哪里，你也知道要去改善它，但你就是侥幸的希望客户看不见问题，免得自己麻烦。很多时候，就是这样的想法害死了你。
客户服务八字方针的第二个词是守信，守信什么意思？每个客户和你签完合同都是有焦虑感的，如果客户和你签了合同给了钱，你却等着客户打电话给你叫你服务，那么你在客户心里就已经死了。相信我，客户和你签了合同，你一天给他一个电话他也不会嫌烦，那只会让他充满安全感。这就像有人问你借了5万块，说好一个月还你的，但他隔三差五就会打电话给你“不好意思啊兄弟，我这几天手头紧张，钱月底还你哈。”你会觉得烦吗？不会吧。最怕就是你借了他5万，好吧，接下来一个月失联。你心里什么感受？你想拿起电话催钱对吧，但你好意思么？你看，客户也是这样的感受。你拿了客户的钱，你和客户频繁的联系他是不会觉得烦的，最怕的就是你不搭理他。
第三个关键词：活力和激情
这是我一直提倡的。什么样的人是标准的新启成人？很简单，走出去给人感受到激情和活力的人！我们不需要那种奄奄一息的人，颓废风格已经不流行了，已经没有女生喜欢犀利哥那样的风格了，现代社会受欢迎的都是那种充满活力和阳光的人，现在比较流行叫“暖男”。新启成人需要充满激情和活力，能够激励和带动身边的同事，积极正面影响团队！
我刚讲的是评定标准的三个关键词，评定标准一共有10个细项，请大家认真阅读文件，在某一项上做的好的再去精进，不足的立刻改变。记住，人生最大的改变都是来自于小小的积累。
（A、B、C三类员工图示）
这三类员工我想大家都很清楚了，A类员工占20%，奖金、晋升、加入持股委员会、成为公司股东；B类员工占70%，给要求、给时间、培养他；C类员工占10%，不留情面，一律淘汰。
不要“假仁慈”，好就是好，差就是差，好与差都应该也必须得到相对应的“待遇”——好，奖励；差，淘汰。
一个人害怕被考核，是对自己的不负责任。每个人与生俱来就有惰性，人是怎么成长的？要求你！逼着你！你才可以长大！在你们这个年纪是养成良好习惯的黄金时期，你们可能只要持续坚持20天，就能养成一个优秀的习惯，优秀的习惯对你终身都是受用的，想到我这种年纪再养成好习惯，是非常非常困难的。（笑）
下面，讲讲关于即将迎来的6月份初评，6月马上就到了，我简单说几点：
（1）是一个演练，因为结果只起到鼓励和预警提醒的作用。
虽然只是一次演练，但我希望大家把它当做终评来对待。
（2）希望各事业部都要在本部门公示初评结果。
当然不公示也可以，但你们领导肯定会找你们一一谈话，假装给点面子，每个人都是好面子的嘛！但是记住，面子是自己挣来的，不是别人给的。
（3）被评为A类员工的：不要骄傲，还有半年时间要一如既往，把优秀变成习惯。
（4）被评为B类员工的：不要停滞，要问自己为什么我们不可以做的更好？
（5）被评为C类员工的：不要沮丧，你的内心不强大没人能替你强大，要找差距，迎头赶上！
被评为最差的心里肯定很难受，心理脆弱的不会跳楼吧？人生那么多坎，这点事算个屁啊！中考你死了么？高考你死了么？你不强大，没人能替你强大！内心强大，什么事都能过去！如果初评被评为C类员工就要死要活，就想立马离职，可以，只要你过得了你内心的那道坎，如果你过不去，那就用你的成果来证明给别人看！
（6）对外竞争惨烈，对内更要竞争惨烈，我们必须成长，即使过程很痛。
我们只是想通过这个考核来磨砺你，不是磨灭你。你必须成长，即使过程很痛。
（7）没有风暴，船帆只不过是一块破布；最好的经历能让你学到很多，最坏的经历能让你学到更多。
（8）迎接变化，把每一次要求作为自身成长的养料。
人生必须要有浩瀚的经历，当一个人没有体验过挫折，没有经受过磨难，没有品味过痛苦，他永远不会强大！
让我们对自身负责，积极面对员工类别评定政策，用结果来捍卫尊严。
你行，就用你的成果来说话！
最后，对于员工类别评定标准，最后我想送给大家6个字：
有所为，无所畏！
让我们积极去面对员工类别考核标准，真正做到有所作为，积极地去面对这次考核！同样也希望你们做到无所畏，不要去惧怕这次考核，当你畏惧一件事，那这件事肯定是做不好的。
希望大家都能积极的去拥抱它、迎接它，成为工作中、生活里、甚至这个社会上的——A类员工！
我讲完了，谢谢大家！